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期待の北米市場に挑戦 サービス拡充でブランド力を高める

インタビュー よくわかる「ダイワボウ」

ダイワボウグループは、中期経営計画の基本方針の一つである「成長が見込める市場、地域での事業拡大」を目指し、さまざまな新領域や新規市場への挑戦を続けています。そこでITインフラ流通事業、繊維事業、産業機械事業それぞれで成長分野・新領域に挑戦しているチームの活躍を紹介します。


オーエム製作所 海外営業部


オーエム製作所は現在、主力商品である立旋盤の海外販売拡大に取り組んでいます。特に力を入れているのが北米市場。石油・ガス関連のほか、航空機用ジェットエンジンなど立旋盤の大きな市場が広がっています。北米市場での販売拡大に取り組んでいるのが海外営業部。なかでも北米市場を担当する海外営業第一課は、海外経験も豊富な若手課員が中心になり、日本から米国に向けてオーエム製作所の立旋盤のブランド力強化にも取り組んでいます。

 オーエム製作所は現在、米国テキサス州ヒューストンに米国子会社のO-M(U.S.A.)、イリノイ州シカゴに合弁のJapan Machine Tools Midwestを擁しています。テキサス州は米国の石油産業の中心地。石油・ガスや、シェールオイル・ガス産業で使用される機械や部品のメーカーが数多く存在します。一方、イリノイ州を含む米国の中西部や北東部のニューイングランド地域は、航空機産業や機械産業の盛んな地域です。O-M(U.S.A.)とJapan Machine Tools Midwestは手分けして、バルブ・ポンプ、フランジ、継ぎ手、航空機用ジェットエンジン、発電機、エレベーター、建設機械、農業機械といった分野への販売を行っています。

 海外営業部の水口一生部長が「米国は巨大な市場です。航空機のジェットエンジンの分野だけでも日本の10倍以上の規模があります」と話すように、オーエム製作所にとって重点市場といえます。これまで主力だった石油・ガス関連は原油価格の低迷から市場の勢いが鈍化していますが「航空機だけでなく宇宙関連も含めたエアロスペース分野が好調です。ロケットなど宇宙分野の部品生産でも当社の立旋盤が使われ始めました」(水口部長)と、今後の市場拡大が期待されます。

 この北米市場を担当しているのが海外営業部海外営業第一課の野瀬龍太郎さん、冨田健さん、そして海外営業部で輸出業務を担当する光橋佑佳さん。北米での立旋盤の販売は現地ディーラーとの連携が欠かせません。このため野瀬さんと冨田さんは交代で米国に出張し、現地ディーラーと協力しながら販売拡大に取り組んでいます。「立旋盤本体の販売業務と部品供給などサービス業務が中心ですが、少しでも現地の販売代理店が売りやすくなるように営業ツールの作成や機械の使用方法などアプリケーションの提供も重要な仕事です」(野瀬さん)、「毎日のようにチャレンジングな課題が出てきますが、そこから世界が広がっていくのを実感します」(冨田さん)と日々奮闘しています。2人が獲得したオーダーを受けて日本では「必要書類の作成や営業と工場の間を繋いでの納期調整など気を付けています」(光橋さん)というように、チームプレイで事業に取り組んでいます。

 こうした活動を通じてユーザー企業から新たな要望を掘り起こすことができるのもオーエム製作所にとっては大きな財産です。水口部長は「今後も米国での販売の拡大は言うまでもなく、アフターサービスもより拡充し、サービス拠点も整備していきたい。そうすることでユーザーも安心して当社の立旋盤を使うことができ、それが米国での“O-M”のブランド力につながるはずです」と話します。


「IMTS2016」や「JIMTOF2016」にも出展

シカゴでの「IMTS2016」で
熱のこもった商談が行われました

 昨年9月にシカゴで開催された北米最大級の工作機械見本市「IMTS2016」にも出展し、野瀬さんと冨田さんも連日出展ブースに立ち、来場するディーラーやユーザーから生の声を聞きました。「その場でユーザーから受注をいただける熱のこもった商談があり、価格交渉のための資料を必死で作成しました」(冨田さん)。また、昨年11月に東京で開催された日本国際工作機械展「JIMTOF 2016」にも出展。「商談だけでなく、競合他社の商品をじっくりと見る機会になりました。他社は多機能化の方向に向かっているのに対し、当社は強みを前面に押し出しているという印象」(野瀬さん)、「米国だけでなく中国、豪州、欧州からも来場者がありました。当社の立旋盤は、剛性の高さに加え、最近ではデザインが良くなっているとの評価もいただいています」(冨田さん)と振り返ります。

 水口部長は「JIMTOF2016では新たにロシアやトルコ、イスラエル、インドなどのディーラーからも当社の機械を取り扱いたいという声が増えて来ています。彼らも専門性の高い機種を扱いたいという考え方が強まっているからでしょう」と話します。

 オーエム製作所には、日本で蓄積した立旋盤に関する豊富なアプリケーションがあります。こうした実績を米国でも水平展開し、さらに新たな市場を切り開くことに海外営業部は挑戦しています。展示会出展を通じて、オーエム製作所の機械に対する注目も高まっています。



 3人とも非常に有能で海外経験も豊富ですので、オーエム製作所の海外営業部の将来を担っていくメンバーとして期待しています。ぜひ若い3人には、これまでになかった新しい切り口で物事を見て欲しいと思います。

海外営業部長
水口 一生


 当社はコンパクトな会社ですが、目指すところはグローバルなのが面白いです。そのためにも競合他社が力を入れているところを認識し、くらいついていかないといけません。価格競争ではなく、“オーエム製作所の価値”を伝えたいと思います。

海外営業部海外営業第一課
冨田 健


 当社は立旋盤一筋の会社。そこにこれまでの経験を生かし、機械のアプリケーションや営業ツールなどの提案も増やしてきたい。そうすることでディーラーさんがもっと当社の機械を売りやすくなり、強みをさらに打ち出せると考えています。

海外営業部海外営業第一課
野瀬 龍太郎


 当社は、とてもまじめな会社です。とくに海外営業部は風通しの良い部署だと思います。営業事務として営業と工場を繋ぐ役割で、少しでも営業の方が仕事を進めやすくなるよう、サポートしていきたいと思います。

海外営業部
光橋 佑佳

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2017.01 THE Daiwabo 「成長市場・新領域に挑戦」

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