新時代が始まり、ビジネスを取り巻く環境の変化は一段と激しさを増しています。そこでダイワボウグループの主力3事業であるITインフラ流通、繊維、産業機械それぞれを統括する取締役に、これからの事業環境の予測とそれに 対応した新たな事業戦略について語っていただきました。

 

─ ITインフラ流通事業は2018年度も大きな成果を上げました。

 

国内のハードウェア市場は2017年度を上回ることが期待されていましたが、実際に法人向け市場を中心にIT投資が増加しました。当社は全国で地域密着の販売網を生かし、きめ細かくニーズに対応した提案を行ったことで市場シェアを拡大することができました。売上高、売上利益ともに創業以来最高の業績となり、IT市場におけるポジションをさらに確固たるものにできました。法人向け市場ではPCをはじめとしたエンドポイント（ユーザーが直接利用する端末）にこだわった営業活動に一丸となって取り組みながら、周辺機器やソフトウェア、サービス＆サポートといった需要も相乗効果として獲得できています。個人向け市場では、スマートフォン・タブレット需要が一段落していることやPCの買い替えサイクルの長期化、スマートフォンへの利用シーンの集約などの傾向が顕著ですが、特定用途としてeスポーツなどゲーム分野、家電のIT化、プログラミング教育の必修化などもあって需要の回復基調が期待されます。このためPC販売台数も前年を上回り業績に貢献できました。

法人、個人にかかわらず2018年度は、エンドユーザーのニーズがより多様化しました。単純に業務効率化のためにIT機器を導入するのではなく、具体的な「運用」「利用」を想定した機器とサービスに関連する商談が増えています。2020年以降もIT市場でのポジショニングを拡大するためには、こうした多様化するニーズに対応した体制や独自サービスの展開、メーカーとの協業強化が重要です。
 

 

─ 国内は旺盛なPC更新需要が続いていますが、今後の見通しはいかがでしょう。

 

2020年1月にWindows7のサポートが終了することが一つの転換点だと考えます。2019年度は、それを見据えてPCを中心としたリプレイス需要が本格化するタイミングです。ただ、今後はOS更新需要ではなく、多様化するニーズにどう対応するか、どのような利用シーンを想定した提案を行い、IT 投資を訴求するのかが鍵となります。中小企業庁の発表によると、中小企業で収益向上のためのIT投資を実践しているのは約20％にとどまっています。残りの80％の企業に対して、収益に直結し、かつ導入が容易なITシステムを提案できるかが課題でしょう。そうした需要開拓を実践することで当社のシェアアップを図りながら、国内IT市場の拡大に貢献することを目指しています。
 

 

─ 中長期的にはITインフラ流通事業を取り巻く環境はどのように変化するのでしょうか。

 

労働人口の減少や“働き方改革”による労働力確保・業務効率改善への要望から、既に急速な勢いでITを活用したビジネス形態へのシフトが進んでいます。IT機器の性能による効率化だけでなく、膨大なデータを分析・活用しながら情報を集約・連携させるのか、データによる根拠を持って効率的に事業を展開できるか、そのためのコストをどう抑えていくのか、といったIT導入が不可欠な環境が広がります。そのニーズに応えるために、新たなテクノロジーやクラウドサービスなどが今後、さらなるスピードで拡大することが予想されます。当社としても、こうした多様なニーズに対応できるビジネスモデルを構築していかなければなりません。

 

─ 環境変化に対応するためにどのようなビジネスモデルを目指しますか。

 

エンドユーザーのニーズが多様化する中で、全国の販売パートナーとともにきめ細かく対応することが求められています。そのためのサービスやシステム基盤を整備します。その一つがサブスクリプションビジネスを支援する「iKAZUCHI（雷）」です。販売パートナーに導入いただくことで複雑な契約管理やエンドユーザーへのサブスクリプション（継続課金）型サービスの提供を効率的に行うことができます。また、昭和リースと連携しサブスクリプションサービス利用料の回収代行サービス「iKAZUCHI Payment Collection」もスタートしました。これによりiKAZUCHI（雷）にファイナンス機能が実装され、販売パートナーの事務手続きが大幅に軽減されることになります。今後、サブスクリプション型サービスの需要は一段と高まるでしょう。iKAZUCHI（雷）の商品ラインナップを拡充し、新たなビジネスモデルを訴求します。

 

─ 新たな体制作りや取り組みについてはいかがですか。

 

2020年度以降、PC需要が一服することを想定し、それに備えて今年度は新たなビジネス領域の拡大に向けた組織体制の整備を進めます。一つは、経営企画部に情報戦略部を加えて経営戦略本部を設置しました。情報戦略部は、国内外問わず最新のITテクノロジーや製品・サービスを日本全国に展開するための枠組みを構築します。同時に中小企業のIT利活用促進という視点で地方創生につながる取り組みを強化します。特に最新のテクノロジーや海外製品は参入障壁が既存ベンダーよりも高くなりがちです。そこに当社独自の支援サービスやプロモーションを付加することができます。既にサーバーやストレージを一元管理するハイパーコンバージドインフラストラクチャや、ネットワークの効率的な運営・管理を実現するSD-WAN、働き方改革に対応するテレワークなどをキーワードに動き出しており、多様化するエンドユーザーのニーズに対応した新しい事業領域の拡大を目指します。

もう一つは、商品・サービスの仕入・販売促進を担う販売推進本部の中に戦略商品推進部を配置しました。情報戦略部が立案した戦略や高度なITスキルが必要な商談の実行で販売パートナーを支援する専門部署となります。ITの活用シーンは今後も無限に広がっていきます。新たなテクノロジーやサービス、ビジネスモデルの多種多様な変化に対応しながら、欠くことのできないエンドポイントとそれを取り巻くさまざまなIT 需要に対して商品やサービスを提供できるように、全国に配置した営業体制でメーカー、販売パートナーと協業を強化し、IT市場の発展に貢献してまいります。

 

iKAZUCHI（雷）
ダイワボウ情報システム（DIS）が販売パートナーに提供するサブスクリプション管理ポータル。専用サイトより、サブスクリプション方式の課金形態（年額・月額・従量課金など）の契約申請・管理が可能です。複数ベンダー・複数契約のサービスを一元的に管理できる、顧客ごとの管理でユーザーへの情報提供にも対応できるといったメリットがあります。

HCI：ハイパーコンバージドインフラストラクチャ
仮想化環境を構成する際に必要なものがパッケージ化された統合インフラシステムです。サーバー、ストレージ、ネットワークや必要なソフトウェアが構築された状態で提供されるため、導入・運用に関わる手間とコストを削減することができます。